做好终端培训 让礼品促销落地

近年来，礼品行业的终端竞争逐年激烈已是不争的事实，关于促销的竞争也是愈演愈烈。礼品公司的促销形式越来越丰富，利润也越来越难以保证，投入产出比可谓逐年下降。

　　除了促销活动本身的基本要素(包括组织、产品与价格竞争力)要到位，最终成功与否的关键，要看导购人员的专业知识、销售技巧、能力与心态等条件是否成熟。只有合格的导购才能真正发挥促销的效应，而不合格的导购，反而会浪费促销聚积起来的市场机会。

　　近年来，礼品公司都在忙于品牌推广、店面产品展示升级、渠道建设与业务拓展，忽略了终端销售人才的梯队培养，可以说，真正合格的导购人员不知不觉已经成为了一种稀缺性的资源。

　　经验丰富的老导购对收入和个人发展有了更高要求，新入行的年轻导购在心态上还不适应，专业知识与销售技能也储备不足，销售团队势必呈现青黄不接的现象。真正可用的人力资源出现稀缺，经销商落入无人可用的窘境，即便拥有再好的产品，再完美的促销，再低的价格，再强势的渠道，自身的资源优势得不到发挥，抓不住市场的机会，一切的努力都无济于事。

　　终端培训体系的缺失正是造成这一尴尬局面的根源，一方面，众多中小礼品公司都不具备完善终端人力资源管理与培训体系。区域经理基本不具备终端实战经验和培训技能，无法给终端销售人员做有针对性的培训，导购对品牌文化、产品知识等基础知识的掌握不够。大多数经销商也不具备培训部门与职能，其优秀导购的销售经验与专业技能难以得到复制与传承。另一方面，礼品公司虽然会在淡季组织一些终端导购培训班，但在培训组织与培训内容上缺乏系统性、针对性和持续性。培训时间普遍比较紧凑，大多也只有理论知识的灌输，没有足够的实战技巧和训练环节，培训效果的转化十分有限。

　　从现实来看，礼品公司终端培训体系的欠缺，主要原因有：

　　1、行业外部培训机构与讲师对礼品行业、品牌与产品缺乏了解，走场式的培训即便引来学员现场的认同与好评，但针对性与系统性不强。加之外聘培训费用普遍较高，厂商持续投入的热忱不高。培训的实用性与持续性受限，培训效果难以转化。

　　2、因利益导向的问题，企业内部的专业培训师资稀缺。大多数礼品公司向来只对利润有直接贡献的销售人员重视，对市场、培训等隐形贡献点的人才关注与激励严重不足，在个人利益的驱动下，有能力的人宁可选择业务工作，而不愿从事终端培训。而真正从事终端培训的人，又缺乏实操经验，更多只能在理论层面，对终端导购技能与业绩提升的帮助十分有限。久而久之，经销商对礼品公司的培训也失去信心与兴趣。

　　3、行业内部的专业培训机构良莠不齐，影响力不足。目前礼品行业也有一批专业培训人士活跃在业内，甚至有些企业也成立了内部的商学院。但因种种原因，在终端经销商的影响力和实际贡献实为有限，而且培训的系统性与实用性问题也同样没有得到解决。

　　礼品公司终端培训机制的缺乏，使得促销活动执行力不强，无法凸显效应。以此而论，终端培训是礼品公司竞争发展的终极法器，礼品公司只有从行动上重视起来，打造与终端相结合的实效培训体系，才能让礼品促销活动真正落到实处。