礼品促销应做到细分客户区别对待

发布时间：2018-06-12 点击：998

如今，越来越多的礼品经销商抱怨竞争激烈，生意难做。做促销活动是在“找死”，不做又是在“等死”。难道现在的经销商真的只有“找死”或“等死”两条路可选了吗？虽然此言重矣，但从侧面反映出目前礼品行业经销商生存的困境。

　　今年的五一、端午等节假日期间，也是众多礼品经销商打折促销力度最大的时期。一些商场里，“全场5折”、“满200返100”、“全场3折起”……折扣确实很诱人，然而销售却并不尽如人意。某家居礼品店的销售人员说：“很早以前，打折活动就已经开始了，折扣力度很大，但是市场反映并不强烈，顾客的购买热情不高。”

　　如此大力的打折促销，消费者却为何不买账呢？有礼品行业营销专家解释道：“一般来说，客户大致可以分为以下五类：第一类，非常喜欢该品牌商品的客户；第二类，不喜欢该品牌商品的客户；第三类，喜欢该品牌的商品，也具有购买力，但觉得性价比不合适的客户；第四类，喜欢该品牌的商品，但是有其他更好的选择的客户；第五类，喜欢该品牌的商品，但是买不起的客户。”

　　从上面的分析中不难看出，第一类客户是商家不需要促销也会发生购买行为的，第二类客户是无论商家怎么促销也都没有效果的，而第五类客户则属于门店销售中的“垃圾客户”，这样的客户越多，商家的利润就会越少，离倒闭就会越近。所以，真正能够通过降价或促销而激发购买行为的只有第三类和第四类客户。

　　由此可见，有的客户是礼品门店不需要促销也会主动购买的，有的客户则是无论商家怎样促销也没有用的。因此，打折或促销并不是对所有的消费者都有效果，礼品经销商在进行促销解决方案设计前，需对品牌的客户群要有明确的划分，才能做到有的放矢。