礼品企业如何应对强势促销活动的来袭？

在礼品行业中，面对同行竞争对手声势浩大的促销活动的来袭，礼品企业最好的办法是冷静处之，先寻找合适的发力点，再运用合适的促销技巧及战术将对手的攻势所化解。

　　后来居上是相当不易的，要想后发制人成功，那就得找对手的软肋，应对对手，一是能找到市场的真正需要的促销方式、促销政策，从而通过自己的后发的促销反而能抢占对手在消费者、渠道成员中的位置，或者比对手的定位更醒目、更有吸引力；一是能找对手的空档打，这样不但能找到自己独有的位置，还能将对手的定位打倒、打偏。

　　一般情况下，即使是找不到比对手更加有利的促销方式及政策，任何竞争对手总有它的薄弱之处，而这就是可以发起进攻的地方。若对手在终端上进行很大力度的一对一促销，如“陈列+单品奖励+累计奖励”等等，就可以考虑在渠道成员上下功夫，用买赠、折扣、高返利、补贴来吸引渠道经销商，打破对手整条渠道价值链的平衡。这么做的好处是可以放大对手的促销活动破绽，最终降低对手整张“网”的效用及效率。

　　由于资源有限，对手一般会有侧重点，而这方面就是他们最依恃的地方，并且也往往是他们最不设防的方面。要找到这个点，用最快的速度将其击垮。这样，在对手仓促组织力量反扑的情况下，我方自然稳操胜券。如对手在促销活动中中投入最大的部分就是买赠，礼品企业可以采用“终端拦截+更具吸引力的买赠”来在向对手发起反击，这样就会一下打乱对手的整体节奏，从而使他们陷入到重新检视战略及调配资源的苦海。

　　另一方面，速度往往也决定了促销竞争最终的成败。很多企业促销的钱没少花，最终败在速度和效率上。现在是一个快鱼吃慢鱼的时代，谁的速度慢就是牺牲品，因为消费者和竞争对手没有时间更没有理由等待你的到来。“螳螂捕蝉，黄雀在后”，市场变化如此之快，消费者的需求随时都可得到满足，为此没有任何理由可以懈怠。

　　很多礼品企业的促销总是慢半拍，结果都让正常的销量吞噬了销售费用，没有起到资源整合的聚力作用。对手促销的时候，他们先是层层上报，高层姗姗得到信息，于是开会研究，多次论证，最终批复的时候正值渠道盘整、终端消化或是旺季已过了，导致良机尽失。好比面对竞争对手群起进攻抢占无人高地时，没有及时出击，待对手抢占完毕，队伍休息盘整以后，他们向其发起了进攻，结果必然是损兵折将了。我们可以留意一下，犯这类错误的除了小型企业外，也不乏很多知名企业。

　　除了更好的定位、更高的利益吸引、更快的行动之外，很多礼品企业忽略了一点，那就是更加不折不扣的执行。

　　大部分时候，企业的促销是靠经销商，希望经销商在得到更高的利益吸引后，能帮企业促销。很奇怪，企业经常将自己做的事情寄托在经销商身上，但经销商却是不会帮助企业解决促销的执行问题的。很多企业在做促销时失败的一个重要原因就是促销政策执行不彻底，促销资源被截留，促销用品没有用到该用的地方，促销没有执行到该执行的地方或层级。

　　计划达成就是5%的计划，加95%的执行，在应对竞争对手强势促销活动的来袭时，礼品企业除在5%的计划中可能比对手强之外，最主要在这95%的成功率上下功夫。