礼品促销活动如何抓住关键点？

礼品促销活动是促销方式中比较有效的一种。然而如何才能实现更好的效果，促成更多交易额，这才是关键。成功的礼品促销活动，不但能提高单次顾客购买量，而且还能提高产品的美誉度。礼品促销活动策划及组织实施抓住关键点很重要，从某种意义上说，抓住了关键点，礼品促销活动就成功了一大半；如果在关键点上出现差错，那礼品促销将失去其意义，不但会造成经济损失，更会导致客户的流失。那么，礼品促销活动如何抓住关键点？

　　做好礼品促销活动，基本需要做好以下几点：

　　第一、转变礼品促销观点：礼品促销活动只能是锦上添花

　　礼品促销活动应该在顾客的盼望中降临！很多人对礼品促销活动的理解有偏差，认为，礼品促销就是为了拉销量。销量下降了就想到礼品促销一下。礼品促销永远只能做成锦上添花不能当做雪中送炭。礼品促销活动应该在有一定顾客群时才可实施，刺激顾客购买没有任何口碑及消费群的商品是得不偿失的。一般来说顾客都是先看好产品后再去考虑买赠礼品。这样说来，礼品促销活动的时机把握便极为重要。

　　其次、选准礼品促销时机：销售上升趋势明显时开展促销活动

　　这里说的礼品促销活动特指买赠礼品促销，即购买产品赠送另一产品。并遵循多购多送，多买则顾客实惠最多的原则。礼品促销活动前期必须有一个完整的策划方案，策划案需要确定礼品促销主题，促销形式，促销时间，促销预算等。并需要对礼品促销活动的销售量有相对准确的估计，误差不得超过20%。也就是，礼品促销活动的销售预期要估计得八九不离十，否则礼品促销活动一旦启动，赔本赚吆喝的事情就难免了。

　　1.礼品促销时间：礼品促销时间的选择也很重要，太长了达不到礼品促销活动的刺激性。太短了顾客还没有搞清楚礼品促销活动内容，活动就结束了，效果会差很多。礼品促销活动需要达到多少销售规模，简单点说就是你想赚多少，这是你需要确定的。一般礼品促销活动的销量能达到日常销量的3-5倍。

　　2.礼品促销形式：买赠类礼品促销，买赠礼品的选择尤其重要。首先确定买赠礼品的费用率。笔者一般按回款额的6-8%确定买赠礼品价值。也就是说价值100多元的产品，买赠礼品的进货成本应该控制在6-8元。当然，这是可以灵活掌握的，比如礼品促销设计几个档次，给顾客传递的一种信息，就是买得多送得多。买赠礼品一定要和产品有一定的关联度，而且要求是有一定品牌基础的，至少给人感觉送的东西是好东西。

　　3.礼品促销主题：比如周年庆，销售规模突破多少，感恩回馈老顾客，某某节日回馈客户，店庆等等。礼品促销主题应给顾客明确暗示：这种礼品促销活动不是随便什么时候都有的。

　　再次、细化和完善礼品促销活动的各项细节工作

　　一个活动的成功组织，缺少不了各部门的协同配合，更少不了几个思路清晰和统筹能力强的指挥官。礼品促销活动的组织实施是一项系统工程。作为活动的领导人，必须迅速将任务分配下去。督促其在规定的时间内做好准备工作。比如财务、仓储部门准备货物和买赠礼品购进。策划设计部门准备终端物料的设计及广告礼品促销片的拍摄制作。商务人员准备通知经销商、分销商活动政策。终端卖场及礼品促销员的活动政策宣传等等。都需要统筹有序安排，而且一定要把握好各环节实施的时间点。活动前的策划及安排工作非常重要。

　　最后、礼品促销过程管理和控制

　　过程控制主要抓数据跟踪。一是市场纯销量达到预期值没有。二是分销商备货情况及配合度如何？三是分销商（终端店）对活动的参与度高不高。四是终端礼品促销宣传根据如何？这些过程控制需要组织人员下市场督导。否则，执行就会有不到位的地方。如果礼品促销效果比较理想，或者礼品促销上量的趋势很强。可以临时延长活动时间。不过，礼品促销延期的时间一定不要超过正常活动的时间的一半。

　　补充：礼品促销活动的奖励机制制定

　　圆满完成任务，奖励是必须的。这样大家才有积极性，才更加能充分发挥。奖励永远是最好的批评。现在社会已经很少再见活雷锋。正确而完善的奖惩机制是激发员工潜能的最好方法。