终端市场促销礼品为何表现不佳？

发布时间：2018-06-27 点击：675

对于促销礼品，有的终端市场非常珍惜，而有的却是不予重视，导致促销礼品在终端市场表现不佳。总结发生这些不和谐状况的原因有以下几点：

　　一、促销礼品的供应量过多

　　如果零售终端很容易就能获得大量促销品，就会产生对促销品的贬值印象，甚至导致随处乱丢，对于礼品可能就会出现贪污；消费者也会养成对礼品的依赖，当有一天取消掉促销活动时，就会出现销量下滑。

　　二、促销品的吸引力不够

　　目前，常规家电品牌的竞争愈演愈烈，平面宣传和产品布置物料的设计难度加大，礼品选择也失去了新意，送杯子、被子、红酒、甚至室内高尔夫、抽奖小轿车，可以说能想到的都用过了。比如两个品牌在竞争，在产品功能、价格和品牌价值相当的情况下，通常消费者会选择宣传物料和派送的礼品更具吸引力的购买，促销品在很大程度上就起到了这种四两拨千斤的作用，可见它在营销行为中临门一脚的威力。而吸引力不够则会变成为其他品牌做嫁衣。

　　三、促销礼品的价值感不足

　　“没有重量的助销，等于阻销”，经常会有人将而实际价值也就30-50元的礼品说成是300元，这种赚眼球卖吆喝的手法早就被消费者不齿，甚至因此，就连本来想购买的顾客因为厌恶这种低价值认同感的促销活动，也拂袖而去。

　　四、促销礼品不做成本核算

　　尤其是对于总部下发的市场促销资源，在各片区由于不做成本费用考核，这种“白给”的东西当然多多益善，失去了有效的评估机制和监管当然导致浪费发生。因此，总部建立发放和考评机制，销售人员合理申请使用，并将促销礼品和企业利润挂钩，才能提高市场促销品的利用率。

　　五、促销礼品的相关度不高

　　促销品在设计和制作方面粗枝大叶，在礼品选择上没有深入分析品牌和产品卖点的相关性，不能起到助推品牌和拉升销售的作用。比如有的冰箱厂家给节能型冰箱配发的却是宣传大容量的海报，有的厂家卖冰箱却送洗衣粉，卖洗衣机却送微波炉手套，使消费者无论如何都不能将它们联系起来，这种促销品的设计和选择就很败。促销品的选择，需要客户与礼品公司有一个良好的沟通。